商贸服务
您现在的位置: >首页 -> 商贸服务 -> 营销策划->正文

大客户销售的战略营销策略(一)

时间:2013-07-01 12:07:35来源:select=作者:司马熵
字号:T| T

随着现代营销理论的不断深入,市场经济的不断蓬勃发展,真正以客户为中心,以客户需求为市场导向的营销思路已经渐渐明朗起来。大客户销售的战略营销策略已经成为了企业营销战略的主打。

大家知道,客户是企业营销和销售转化的保证,而营销和销售是企业利润的根本来源,大客户更是企业创造利润的关键,于是,大客户销售的价值无疑是应该被企业提升到战略高度的。因此,如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得所有企业去深入研究的学问。  

第一步是细分大客户市场,和之前和大家讨论的一样,市场细分是一个重要的步骤,企业的营销离开了市场细分就失去了准确的目标。  

为了能更有效、更有针对性地开展大客户销售服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售中的重要工作,甚至可以将具有特色的某个单个用户作为一个细分的市场,最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程,不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程,才能更加清楚细致地明确大客户市场的需求。同时,准确的市场细分也是企业市场营销的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体,谁就能在业务创新上把握先机。 

 

第二个是提供个性化的服务,针对不同客户的需求。企业要充分理解大客户的需求,做到;比客户更了解客户;。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的实时情况和业务状况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程以及分析客户的潜在需求。

在面对具体问题时进行具体分析,为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,针对不同行业特点提供个性化服务是企业竞争力的体现。个性化的完善服务,具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的客户群有精细服务的策略,站在具体用户的角度,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的营销策略,切实提高大客户满意度,将客户资源实事的转化为销售业绩的增长。

大客户销售同一般客户销售有着基本的原则,企业在和大客户接洽的过程中,不能将最基本的客户要求忽略,但同时还要注意大客户同一般客户的区别。有针对性、细致、用心、合理这些都是在大客户销售的过程中要做到的。

最近更新
热门文章

关于我们 | 用户留言 | 管理登录 | 加入收藏 | 设为首页 | 版权声明 | 意见反馈

本站部分信息由相应民事主体自行提供,该信息内容的真实性、准确性和合法性应由该民事主体负责。铁路工程建筑网对此不承担任何保证责任

中国铁路工程建筑官方网站--中国铁路市场化系统信息平台—今日国铁物资采购中心指定信息发布平台

铁路网团管理中心主办 铁路工程建筑网 版权所有 Copyright 2006-2014

京ICP备11014984号-3 京公网安备110102003453

联系邮箱:zgtlgcjz@126.com 市电:010- 56105096 13366745088 路电:021-51888 点击这里给我发消息点击这里给我发消息

技术支持:北京人源汇志网络技术有限公司