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如何成为卓越的经销商?

时间:2013-07-01 12:07:36来源:select=作者:上官燕
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一个卓越的经销商一定是具有全局观的。

什么是经销商的全局观?经销商需要对所有的终端客户,对所有的零售商店,心里有一个概念,今年的侧重点是谁,在谁的身上要花更多的精力,在谁的身上要投入更多的资源,这些问题都是经销商需要统筹考虑的。而采用系统化的流程来进行规范管理,是统筹思考能力的体现。

众所周知,不论是管理,还是营销,最忌讳的东一榔头西一棒的,没有有序的流程安排和合理的事物处理体系,经销商的管理和营销都是做不好的。

经销商在拓展市场的时候,遇到灯塔式的市场就要优先考虑拓展这块市场。什么是灯塔式的市场?比如说,你将一个县城的市场拿下了,周边的几个地方就可以顺带的拿下,因为周围的几个地方都能收到这个县城的影响,这样的市场就称之为;灯塔式;市场。这样的市场不仅可以将自己的市场做好,还可以像探照灯一样照亮周围的市场。

全局观念还体现在经销商在进行终端拓展的时候,这个阶段会遇到诸如此类的问题:在什么地方先开店,什么地方后开店,什么地方不开店,为什么要在这个地方开店等等。这些问题经销商自己要有清晰的概念。

比如说一个品牌,在北京和其他很多地方都有经销商,可是他们所有的产品都在北京的郊区卖,没有进入市中心。很多人就会提出这个问题,为什么不在;王府井;开个店呢?得;王府井;者得北京,得北京者得天下。这听起来是很有诱惑力的,但是作为经销商,你要统筹考虑一个问题就是你的品牌具备这个实力么?

在;王府井;做品牌、开店的,能赚多少钱是一个问号。而且很多的品牌现在在省会城市开店基本是不赚钱,因为成本太高,费用太高。但是为什么还要开呢?做旗舰店、形象品牌店的目的是为了做广告,这里的店不仅仅是一个渠道,这也是一种好的营销策略。

所有的招数,对不同的经销商来讲,适用性是不一样的。很多人说,打牌很简单,要赢得话,只要抓到;大鬼;就好了。但前提是如何保证没把都抓到;大鬼;呢?真正的高手,不管是什么牌,也能根据现状,打出最好的水平。这就是全盘统筹的能力。

经销商做生意也是这样的一个道理,一个卓越的经销商不会每天等着上天降下大运来。而是根据自身的条件来做适合自己的事情,并且需要什么样的方法和策略,而重要的是如何在整个过程中保持统筹思考的能力,每次都做到最好。

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