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大客户销售的战略营销策略(二)

时间:2013-07-02 12:09:46来源:select=作者:司马熵
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在前面的文章中介绍了大客户销售的重要性,以及在面对大客户的时候,企业需要两个营销策略,第一个是对客户群体进行细分,就像产品出来之前的市场细分。第二个是根据客户的需求,提供个性化的产品和服务。接着,下面笔者来为大家介绍另外的两个策略。  

第三个策略是大客户应该以非价格策略为主,价格策略为辅,让渡大客户价值。  

企业市场营销应遵照市场经济的基本规律,实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻,也不能恶毒的进行;价格战;,这与饮鸩止渴无异。大客户销售应理性的对待市场竞争,稳扎稳打,以非价格策略为主,价格策略为辅,避免自身陷入万劫不复的绝境。  

首先,建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,制定综合服务协议,明确各地区公司的价格优惠权限,提高地区公司对大客户销售的价格优惠的灵活性。其次,区分各大客户的价格敏感度,通过差异化产品和服务来转移客户对价格的敏感;根据客户不同情况,为大客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后,通过培训提高客户经理沟通与谈判的能力,降低优惠幅度,尽量避免恶性价格战。

充分利用大客户渠道进行销售。渠道策略是销售中一个很重要的环节,在这个环节中,客户销售经理扮演了一个很重要的角色。为进一步促使大客户渠道的扁平化,企业可实行客户经理个人责任制,明确客户经理的职责和服务范围,加强客户经理的培训和考核工作,建立一支高效运作的客户经理队伍,增强大客户渠道能力。

除了强化自身的营销渠道外,企业还可以充分利用社会经销商的渠道力量,推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务经销商的任务和权限,采取适当的合作措施,以避免与自身渠道发生冲突。此外,还应加强与国内外运营商的合作,利用其他企业进行业务互补拓展本企业的业务。

价格策略和渠道策略在大客户销售中的运用有别于一般的客户销售,客户关系的好坏会直接影响销售的结果。在渠道销售中,客户经理同客户之间应该建立起一种融洽的合作关系。而在价格策略上企业不能因为有竞争就放弃了自己所有的利益,企业的风运行是需要利润的。大客户销售的周期会更长,更加的考验企业的销售能力和耐力。

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